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　　投標(biāo)競爭獲勝的關(guān)鍵是報(bào)價(jià)。為此，施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)就需要對一定的工程對象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標(biāo)策略。制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。投標(biāo)策略有四大要素：把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個(gè)要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。

　　把握形勢。也就是在具體工程投標(biāo)活動中，掌握"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"的原則。為此，要搜集情報(bào)信息，了解自己，了解對方。

　　以長勝短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在"把握形勢"的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

　　掌握主動。即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標(biāo)對象時(shí)，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。

　　隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)投價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

　　正確的投標(biāo)策略，除掌握以上四個(gè)要素外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

　　1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價(jià)格采購，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低級標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。

　　2、靠改進(jìn)計(jì)劃取勝。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價(jià)，提高對招標(biāo)單位的吸引力。

　　3、低價(jià)策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報(bào)價(jià)，爭取中標(biāo)。有時(shí)在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。

　　4、未來策略。即著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠(yuǎn)見的策略。

　　5、低價(jià)索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，在報(bào)價(jià)過程中，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。

　　要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的作價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，取得成功。所謂"作價(jià)技巧"是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價(jià)方法。

　　l、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面；擴(kuò)大市場、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)。

　　2、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤水平來報(bào)價(jià)。

　　3、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤。

　　4、對一般房屋建筑工程報(bào)價(jià)宜低，對特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些。

　　5、對短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些。

　　6、在一個(gè)投標(biāo)工程中，在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，對不同分部、分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如： (一)、對很難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣做既不會影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)，又存在多獲利的機(jī)會。 (二)、對能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程等)其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍?(三)、估計(jì)施工過程中會增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些，這樣做對報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對施工過程中會減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會太大。 (四)、估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格，對以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會施工的部分可低一些。 (五)、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過程中索賠。
　　　