BenQ復(fù)蘇 力戰(zhàn)中國市場
中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊 2009-6-17 8:00:42 編輯：若思 [
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BenQ（明基），這個大起大落的品牌，在三年前投資西門子手機(jī)業(yè)務(wù)失利后，一直沉寂。不過在這三年間不是放棄，而是重組再來，業(yè)務(wù)走向更專心專注，努力發(fā)展其計(jì)算機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品事業(yè)，遇上百年一遇的金融海嘯也沒有被拖垮，業(yè)務(wù)反而有增無減。BenQ 這役成了逆市奇葩。今期，請來了該公司中國區(qū)總經(jīng)理洪漢青細(xì)說因由。
為BenQ 冠以「逆市奇葩」之名，從最新發(fā)布的業(yè)績可見，BenQ 在中國區(qū)（包括香港）市場的投影機(jī)于今年首季的銷量較去年同期增長超過60% ，市場占有率達(dá)14.7%，躍升至內(nèi)地第一；同期的迷你筆記簿型計(jì)算機(jī)（Netbook）銷量增長強(qiáng)勁，全國排名第四。液晶顯示屏（LCD）于2008年第四季銷量較2007年同期成長110%，重返市場前三甲位置。
洪漢青的功勞
很多對BenQ拿到這成績，都?xì)w因于去年7月才接掌中國區(qū)總經(jīng)理洪漢青的功勞。事實(shí)上，洪漢青在臺灣早獲業(yè)界及傅媒肯定。原因自他于2006年8月起擔(dān)任BenQ臺灣區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理后，創(chuàng)下多項(xiàng)產(chǎn)品營收成長記錄。其中大型LCD銷量于2007年跟06年相比成長了三倍，拿下全高清大型LCD臺灣銷售冠軍。成功改造了臺灣市場，中國就是他下一個目標(biāo)。因此，他又被視為拯救中國BenQ的救火隊(duì)長。
要求掌握每日銷情
洪漢青從臺灣到中國，短短一年已做出了成績。問他有甚么策略，他只說：「實(shí)事求是、要實(shí)務(wù)」。這套是他的管理宗旨，也搬到中國去，因此上任后先是內(nèi)部重組架構(gòu)，再落實(shí)執(zhí)行客戶滿意度，并制定新的伙伴策略，全都要實(shí)干的，不要吹噓的。
因?yàn)閘T產(chǎn)品的價(jià)格只有下降，沒有漲價(jià)，對市場的敏感度必須要快，掌握營銷數(shù)據(jù)最可靠，也能最快作出部署。他表示，現(xiàn)在改變以往每周匯報(bào)方式為每日匯報(bào)，晚上11點(diǎn)多就可以拿到全國發(fā)出來的銷售報(bào)告，哪一匹賣得好？哪一區(qū)賣得不好？都可一清二楚，有助加快營銷策略。
重組推動客戶滿意度
對于客戶方面，增加客戶滿意度亦是上任后首要的工作。他承認(rèn)以往BenQ對客戶的重視度確有不足，香港尤甚。他說：「在臺灣任職時(shí)已不時(shí)收到香港寄到臺灣的投訴，但那時(shí)香港屬廣州區(qū)，將投訴傳來傳去根本解決不到問題。因此，上任后便將香港從廣州區(qū)管轄改由直接向蘇州總部匯報(bào)。總部便可對香港有更直接的了解，提供更多資源及作出快速的響應(yīng)。結(jié)果香港區(qū)也有快速的成長，以LCD為例，去年香港區(qū)亦獲得08年第四季排名第一的佳績。」
「此外，現(xiàn)在我每天都會收到一些重大的投訴、每個星期則會收到其它投訴的報(bào)告，藉以了解問題所在。另一方面，對客戶的要求亦由被動變?yōu)橹鲃樱F(xiàn)在會要求客戶服務(wù)中心主動致電給有產(chǎn)品修理的客戶，跟進(jìn)修好后的產(chǎn)品使用狀況；如產(chǎn)品三次修不好就會更換新的。長遠(yuǎn)希望保持客戶滿意度達(dá)95 分以上。」
由于增加了客戶服務(wù)中心的工作量，現(xiàn)在每月增加了約5萬元人民幣的投資，但洪氏認(rèn)為是相當(dāng)值得，因?yàn)橹鲃臃⻊?wù)是改變舊有服務(wù)的觀念。客戶滿意的口碑比花錢買廣告更奏效。
勝任在于觀察力
不過，洪漢青亦指出不能全面把臺灣的一套完全套用到中國，因?yàn)榇箨懙胤教螅擎?zhèn)文化差距很大，特別需要注意管理，按不同程度來制定標(biāo)準(zhǔn)。他表示：「在剛上任時(shí)就是用一個標(biāo)準(zhǔn)來管理，造成了困擾。在大陸不能以單一標(biāo)準(zhǔn)通全國，例如在銷售Netbook方面，渠道伙伴一次提貨到一定數(shù)量就可得一個獎項(xiàng)，但全國劃一，對小城鎮(zhèn)的伙伴就不太公平，因他們根本沒能力一次過提取大量產(chǎn)品，不改善這管理方式的話會弄巧反拙。結(jié)果自己也花了近半年的時(shí)間，改變自己的舊觀念及慣性。」
他更笑說，還好自己有觀察力，能及時(shí)調(diào)整策略：「中國市場之大不能靠單一個國家總代理便可成事，內(nèi)地因地區(qū)大，不同代理在不同區(qū)域有自己的優(yōu)勢，所以BenQ中國現(xiàn)在擁有的一、二級代理商達(dá)逾2,000家之多，可全面發(fā)展不同城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。」
金融危機(jī)給予機(jī)會
洪漢青為中國BenQ進(jìn)行重組改革，一年見成效，遇上金融危機(jī)也不怕，是天時(shí)地利人和的助力。他指出：「金融危機(jī)確是給了一個好機(jī)會，因?yàn)锽enQ 要走的定位是高規(guī)格但價(jià)格合理，不是那種高規(guī)格、高價(jià)格的路線。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，消費(fèi)者變得精打細(xì)算，錢可以盡量省都省，所以只要產(chǎn)質(zhì)量素夠好，價(jià)格又合理，就會得消費(fèi)者的歡迎，BenQ走對了方向。」
現(xiàn)在的BenQ其實(shí)是滿有信心，因?yàn)殇N量證明一切。洪氏指出，投影機(jī)業(yè)務(wù)其實(shí)是提早了實(shí)現(xiàn)中國市場第一的位置，原先目標(biāo)定于第三季才達(dá)到，但金融海嘯及日本廠商做得不夠好為BenQ提供了機(jī)會，預(yù)期今年第二季更會有50%的成長，如無意外亦可保持市場占有率排名第一。
具信心發(fā)展Netbook
事實(shí)上，就連計(jì)算機(jī)廠商一哥聯(lián)想也出現(xiàn)失誤，為BenQ提供了空隙。雖然BenQ在產(chǎn)品線上沒有多少與聯(lián)想有直接的競爭關(guān)系，只有Netbook，但聯(lián)想在該市場上只占第三名，BenQ卻是緊隨其后。值得一提的是，BenQ只推出一個型號U101的Netbook，便有這樣的成績，難怪洪漢青不禁沾沾自喜。
夠用是未來趨勢
洪漢青亦表明，未來BenQ其中一個重要業(yè)務(wù)將落在Netbook上。因?yàn)镹etbook實(shí)現(xiàn)了「夠用就好」的觀念。現(xiàn)代人懂得夠用就好，不追求奢華，較為平實(shí)，加上他們對產(chǎn)品的價(jià)格更為敏感，在夠用與價(jià)格、過多與貴價(jià)之間，他們會偏向選擇前者。
市場亦告訴大家，從前不被看好的Netbook，現(xiàn)在在筆記簿型計(jì)算機(jī)的比例中占去兩成份額，加上中、港、臺三地的3G已全面投入服務(wù)，用戶習(xí)慣上網(wǎng)獲取信息，Netbook剛好扮演這角色，故有持續(xù)上升的趨勢。BenQ會把握機(jī)會大力發(fā)展Netbook市場。
洪氏補(bǔ)充，LCD TV將是BenQ的另一個重點(diǎn)市場。過去BenQ沒有做好內(nèi)地的電視市場，但內(nèi)地的LCD TV預(yù)計(jì)今年的需求達(dá)到2500萬臺，所以BenQ希望重踏電視市場，并計(jì)劃在本月開始在內(nèi)地進(jìn)行部署。
小結(jié) 老板出巡
對于洪漢青，筆者一直只聞其人，從資料搜集中得知他是個凡事親力親為、魄力過人，還會親身到計(jì)算機(jī)商場巡視業(yè)務(wù)的老板。訪問了一個多小時(shí)，果然名不虛傳，他雄厚聲線與笑聲充滿小小的房間。一年前的他是臺灣BenQ的領(lǐng)軍人物，今天來到中國區(qū)，以嘻哈笑聲帶領(lǐng)BenQ走出失敗的陰霾，創(chuàng)造新佳績。BenQ下一波的成功不是透過收購，將是其品牌策略及領(lǐng)軍人物的能力，洪漢青應(yīng)該不會讓支持BenQ的人失望。
文章來源：中國投影網(wǎng)
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