中航國畫總經理 錢仕良

　　錢仕良作為中航國畫（上海）激光顯示科技有限公司總經理，引領著國畫激光投影征程不斷前進。中國投影網有幸邀請到錢總，作為《視聽中國》四月刊封面訪談人物，為用戶進一步了解中航國畫作了深度解析，以下為訪談實錄。
　　中國投影網： 中航國畫以激光投影機及其核心部件光機的自主研發、制造、銷售服務為核心業務，整合激光顯示產業鏈資源，形成激光投影機整機和光機的研發創新、規模化生產與銷售能力，公司綜合實力身居行業的領先水平。而對于投影行業來說，激光無疑是行業的發展風向標，能否簡要談談貴公司面對市場“無激光不投影”的局面，現今布局了哪些相關的產品線？
　　錢總：站在2018年這個時間點上，我們再來談激光投影，早已不是2015年的觀望猶疑、2016年的 初露端倪，或者是2017年關于“激光投影元年”的爭論了，激光投影市場蓬勃興起的這個現實，已經明明白白擺在了我們每一個從業人士眼前，這一現實又很好地印證了，中航國畫選擇進入激光投影產業時的對未來發展判斷，也正是因為看好激光投影的廣闊前景，我們的公司名稱才旗幟鮮明突出“激光顯示”，表明我們中航國畫將聚焦在激光技術上，專注于激光投影的研發、生產、服務。因為我們相信激光光源取代傳統光源是大勢所趨，中航國畫就是要充分利用這一次技術窗口期——我們只做激光投影，并相信一定會做好激光投影。
　　從2014年正式進入激光投影領域算起，短短3年的時間，中航國畫已建立種類齊全的激光投影產品線，且分為軍用、商教、家用、工程多個系列。目前國畫產品亮度包含2800－14000流明，分辨率范圍涵蓋XGA(1024×768)－WUXGA(1920×1200)，投射比從0.233-5.5，產品線范圍寬廣，輻射用戶群龐大。與此同時，今年北京和成都的infocomm展上，國畫將重磅發布新機型：雙色激光高亮度工程機、4K高清激光投影機、18000lm高端工程投影機等，大家拭目以待。

　　中國投影網：  眾所周知，2014年，航空工業上電為進一步踐行軍民融合發展戰略，把握技術轉型升級換代的歷史機遇，轉戰激光顯示業務，為打造擁有自主知識產權和軍工品質的激光投影民族品牌，中航國畫應勢而生。在依附上電雄厚背景的情況下，能否簡單說一下貴公司在產品創新上有哪些突出的優勢？在市場戰略和營銷方式又如何發揮自身的“先天”優勢？
　　錢總：在產品創新方面，國畫始終堅持以需求拉動產品創新，滿足用戶需要、解決用戶痛點是我們研發創新的立足點和出發點。自投影機面市起，國畫就采用直銷為主的營銷模式，直接面對客戶，尤其是高端工程投影的終端客戶，避免與客戶間的溝通阻礙，第一時間掌握第一手客戶需求。而面對大部分的高端用戶對產品的性能，嚴苛環境下機器的可靠性都有極高要求，這些需求也是推動國畫激光投影機產品創新的核心驅動力。
　　其次，則突出全產業鏈的規模優勢。航空工業上電的企業愿景是“成為最受尊重聲光電領域創新型高科技企業”，并由此布局了全鏈路的激光產業。航空工業上電以航空照明技術起家，依托國家級照明試驗環境，擁有近五十年積累的照明光色設計與控制技術為基礎，在健康照明領域的研究經驗豐富、成果累累，同時在產品智能、人機工效方面都擁有技術領先的優勢，這些貫穿整個產業鏈形成規模優勢，是單一研發投影的企業不可比擬的。
　　除此之外，還有基礎研究方面的優勢，我們在激光投影的核心材料和零部件方面，如熒光陶瓷材料、光機引擎等關鍵零部件研究投入了大量的人力和物力資源進行研究，以此為基礎進行產品研發和創新，使得我們的產品能夠從材料級別進行改進，形成不可復制的自主知識產權，這才是真正意義的產品創新。
　　依托于以上這些突出優勢和源自軍工央企的先天基因，國畫在市場戰略和營銷方式上選擇適合自己的發展之路。首先能夠憑借央企平臺的優質信譽度基礎，國畫將市場營銷重點放在政府各級機構、學校、中央直屬企事業單位上，通過身份的親近感迅速獲得用戶認可，為市場推廣打開局面。其次，我們憑借源于軍工的高品質高可靠性產品和激光長壽命優勢，瞄準惡劣使用環境、超長工作時間等應用項目，通過集團資金平臺，創立共贏商業模式。再者，如前所述，國畫堅持以直銷為主的營銷方式，貼近客戶尤其是終端用戶，在面對面的溝通中，深入了解客戶需求，體會客戶的思維模式及行事方式，從而量身打造最適合用戶的解決方案，切中他們的痛點，為營銷鋪開道路。

　　中國投影網： 目前，對于投影行業而言，激光技術的不斷成熟，是行業“進階”的主要象征。從當前激光技術的格局看，市場還是以單色激光為主，雙色激光占據一定市場份額，而三色激光由于技術的限制仍舊處于小眾市場，并且都是激光+熒光技術為主，純激光技術仍舊在成長、摸索的路上前行。針對激光技術當前的形式，國畫在技術方面作何應對策略？并且有怎樣突出的核心技術競爭力呢？
　　錢總：由于目前激光投影市場的向好，激光技術在正呈現一種“百舸爭流”的狀態，面對這樣的形勢，中航國畫首先堅持將主要的精力、資源放在高端產品的研發上，堅持做高流明、高分辨、高可靠性的產品，形成居于金字塔頂端的產品集群。
　　關于技術，國畫堅持基礎研發，在核心技術、材料、零部件上做到自主可控，形成不可復制的核心技術競爭力。目前國畫在高效微型散熱設計、光引擎密封技術、激光顯示消散斑技術、高頻動態光效補償、光波轉換混合控制技術等方面有創新技術，并獨創了符合人機功效的圖像管理和色彩配比設計和管理系統，產品在亮度、壽命、視覺體驗方面優勢凸顯，在光學、硬件、軟件、結構等各專業，已具有32項專利技術。再者，憑借直銷模式優勢獲得的客戶真實的需求信息，我們可以收集、提煉可復制的典型應用方案，以此為基礎進行定制化的開發，形成強有力的“獨門絕技”。
　　目前，我們的核心技術競爭力主要有以下幾項：1）單DLP雙色激光，國畫新款的工程機采用雙色激光，色彩更鮮艷、自然，相對于傳統單色藍色光源激光投影，紅色表現更加純正、逼真。2）符合人眼視覺特點的亮度和顏色設置，國畫通過應用獨有的航空健康照明技術，能將激光投影機的亮度和色彩配置參數調試在人眼最舒適的范圍。3）國畫激光投影符合軍工產品研發和制造流程，試驗條件參考了軍工標準，能夠耐受極端惡劣環境，能夠應用在“上天入海”所需的各種極端環境。4）在加強基礎技術創新同時，國畫家庭、教育系列產品還集成了符合未來方向的人工智能領域新技術，如“語音控制”、“使用習慣記憶”等功能，并且在人工智能領域還在不斷探索。

　　中國投影網： 從2017一整年激光投影發展的形勢看，激光顯然已經成為投影行業的主力軍，改變未來投影市場原有的品牌格局只是時間問題。國產民族投影品牌如何抓住機會領先整個行業，讓投影顯示行業格局重新構架，成為民族企業的重頭戲。中航國畫作為中國軍工品質自主知識產權的激光投影機領軍品牌，打破了國外品牌對產業鏈的壟斷，從阿斯塔納世博會中國館金牌贊助商到國內各大展會，國畫讓我們見證了中國品質，而面對國外品牌當道的局面，請問貴公司如何建設民族品牌之路？
　　錢總：激光投影機的品牌取名為國畫，飽含著著濃濃的民族情懷。國畫希望能夠做到品牌前10，成為真正的民族品牌，實現最初選擇進入這個行業的決心和擔當。當然，建設民族品牌的道路還很漫長，我們將通過幾個點持續發力，力爭打造民族激光投影領軍品牌。

　　首先我們還是要從需求出發，研究市場和用戶的真實需求，沉下心來解決用戶的痛點卻加以解決，以免陷入閉門造車的困局。我們將通過能真實滿足用戶需求的高性價比、高可靠性產品和系統解決方案，為用戶創造價值，獲得讓用戶認可和支持國畫品牌。
　　同時，國畫將堅持專注于激光投影，以整機設計、制造、銷售和服務來牽動產業的上游和下游，再通過航空工業集團的優勢平臺整合產業鏈，形成規模優勢，實現品牌效應。
　　再者，我們將繼續堅持自主研制和創新，在核心技術、關鍵材料與器件上實現自主可控，打破國外品牌對產業鏈的壟斷，成為真正獨立的國產品牌。
　　中國投影網： 另一方面，雖然激光投影在過去的2017年里呈現激流勇進之勢，但激光于投影行業而言，現在仍處于發展至成熟的過渡期，用戶的體驗至關重要。能否談談貴公司如何將用戶體驗更好的結合到產品中？在用戶體驗的基礎上又如何保證質的提升？

　　錢總：用戶體驗是企業拓展市場的制勝法寶，但怎么樣真正做到用戶體驗，我們還是強調，體驗是建立在了解用戶需求基礎上的。我們通過分布在全國各地銷售人員，定期收集來自不同行業的用戶需求，公司再根據這些反饋評估產品的需求點和痛點，來定義產品和方案，提升用戶體驗。
　　為了進一步收集用戶需求，我們還全國建立起用戶體驗中心，目前上海、哈爾濱、揚州、成都、武漢等多個城市都有我們的體驗點，通過這些體驗中心來收集真實的用戶感受，換來更好的用戶體驗。
　　此外，用戶體驗很重要的一點就是差異化，這也是國畫的優勢之一，我們組建了專門的集成團隊，專業研究集成項目技術方案，可以根據用戶的需求，實現定制化的解決方案，這種定制方案能力無疑是提升用戶體驗的最佳途徑。
　　利用來自市場的用戶需求和用戶體驗的第一手信息，我們的研發團隊將進行有針對性的產品開發，并與航空領域人機功效研究團隊、各大高校、研究機構進行機密的合作開發產品，為用戶提供定制化解決方案和貼身服務，實現國畫“質”的提升。
　　中國投影網： 最后，面對激光投影持續并進的勢頭，以及極具潛力的發展前景，貴公司在產品線研發與未來發展策略有哪些計劃？
　　錢總：在目前已有的機型基礎上，中航國畫將繼續豐富激光投影機產品線，同時將重點投入資源研制高端工程產品，近期我們將覆蓋除專業影院以外的所有投影機應用領域，形成規模化的產品線集群。在橫向廣度覆蓋同時，國畫堅持在高端機領域深度的戰略定位，堅持走高流明、高分辨率、高可靠性的高端機型戰略方向，打破國外品牌在高端領域的壟斷，形成民族品牌多領域、深層次0的突破。
　　在市場布局上，國畫將持續建設覆蓋全國的自主銷售渠道，目前中航國畫激光投影機在全國建立7個銷售大區，在12個城市擁有直銷點，覆蓋7大區的中心城市、重點城市和戰略性新區的開發，以此全面輻射至全國區域。今后，國畫直銷點預計會達到180個城市的覆蓋，網點下沉至全國所有2、3線城市。
　　在產品和市場持續推進的同時，國畫還將整合全產業鏈的資源，通過不斷挖掘自身潛能、苦練內功并與投影行業優勢資源強強聯手，最終形成規模的產業鏈優勢，為打造民族激光投影領軍品牌打下堅實的基礎！
　　編者語：2017年對于投影行業內而言，激光光源促使行業收獲頗豐。整個投影市場依舊保持相對穩定的市場總量，而激光投影領域的各細分市場，繼續保持著翻番的增長趨勢。隨著市場用戶需求的不斷變化，各大投影廠商都在加強細分市場的服務，不斷深耕挖掘用戶的需求，發揮自身優勢來滿足用戶的需求，帶來更好的用戶體驗。可以預見的是，2018年，激光投影將會持續前進，在技術上也會繼續突破，為廣大用戶帶來更精彩的投影新“視界”。中航國畫作為激光投影民族品牌的“領頭羊”，軟、硬件實力兼備，從技術研發到企業實力背景，國畫在激光投影領域都有著巨大的優勢。相信在未來的激光發展道路上，中航國畫將繼續領航本土品牌為用戶帶來更多優質的產品，打響民族品牌，實現第一民族激光品牌的愿景！