“我們把中國市場分成八個大區，每個大區尋找一個總代負責當地的銷售，明年正式執行。”在近日召開的惠普中國全年業績溝通會上，惠普中國高級副總裁、信息產品集團總裁陳漢錢對記者表示一個國際化公司必須采用本地化的營銷方式才能有機會取勝。 

  “我們的家用PC業績非常好，主要是因為今年惠普對三四級市場進行了拓展，惠普的網絡已經覆蓋了全國260個城市。”陳漢錢稱，北京、上海等大城市PC增幅已經有限，必須拓展中小城市市場。這種策略與本土PC巨頭聯想不謀而合，聯想近年也積極拓展三四級市場。 

  陳漢錢介紹，明年惠普渠道將采用八個大區制，把中國市場分成八個大區，一個大區設一個總代理。“在一級市場，惠普仍然采用傳統的IT渠道，而在三四級市場，我們會結合當地的渠道。”“要想在中國做到海量銷售，有幾個條件是不得不考慮的，其中一個是要靠近當地傳統，用國際品牌、本地銷售來完成。” 

  根據在業績會上披露的數字，惠普在2005年中國PC市場上表現良好，筆記本第三季度銷量相比去年同期增長了160%，家用PC增長了10倍，商用PC也增長了4倍。 

  陳漢錢說，中國不僅市場增長很快，需求變化也很快，需要的操作模式與海外市場完全不一樣，因此，需要的產品也截然不同。目前，惠普也正在針對這個潛力巨大的市場度身訂做新品。 

  針對有經銷商擔心惠普的直銷會營銷到自己的收益時，陳漢錢安撫道，總有部分客戶需要直銷，但是直銷用戶是小部分，并不影響渠道的銷售。“運營大半年的情況也表明，直銷和渠道并不沖突。”

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